3 причины никогда не отдавать продажи на аутсорсинг
Независимые менеджеры по продажам в плане затрат на первый взгляд могут показаться самым оптимальным решением. Но это весьма рискованно, если стратегия бизнеса планируется в долгосрочной перспективе, и на это имеются как минимум три заслуживающих внимания причины.
Если вы склоняетесь передать продажи на аутсорсинг по причине неуверенности в том, что вам по силам создать свою достаточно эффективную команду, вам не хочется тратить силы и время на руководство отделом продаж либо вы считаете этот вариант самым малозатратным, вам непременно следует обдумать этот вопрос еще раз.
При более пристальном рассмотрении идея отдать продажи на аутсорсинг оказывается едва ли не худшим из возможных решений (особенно для малого бизнеса).
1. Ваш продукт требует и заслуживает внимания
Ваш продукт достоин внимания, и он непременно должен получать его на достаточном уровне. Взгляните на это под следующим ракурсом: если перед вами будет стоять выбор, каким образом в прессе будет упомянут ваш продукт, то вы отдадите предпочтение короткому упоминанию в общем обзоре отраслевых новинок или полноценной статье, которая посвящена исключительно вашему продукту? Естественно, вы остановитесь на втором варианте, поскольку это позволит вам в самом привлекательном свете презентовать свой продукт, осветить все его особенности, раскрыть причины, почему именно ему следует отдавать предпочтение.
Если продажи своего продукта вы доверяете независимой организации, то автоматически оказываетесь в ситуации, когда ваш продукт становится не уникальным, а только одним из множества прочих. Подобные организации крайне редко осуществляют продажу только одной товарной линейки. Вполне понятно, что продавец при любом контакте с клиентом будет стремиться продать в первую очередь то, на чем зарабатывать легче. В том, что проще всего продавать именно ваши продукты, уверенности нет никакой.
2. Ваш продукт обладает уникальными свойствами, которые необходимо грамотно и подробно преподносить клиентам
Сотрудничество с внештатным продавцом - это всегда повышенный риск, что вопросы потенциальной аудитории ваших потребителей останутся без ответов. Вот самая банальная ситуация: независимый продавец ведет переговоры в телефонном режиме с заинтересованным клиентом, и остается единственный вопрос до покупки, касающийся некоторых специфических особенностей вашего продукта. Уровень знания продукта у внештатных продажников чаще всего ограничивается информацией из каталога, что сводится к цене, базовым характеристикам и вариантам заказа. А ведь именно специалисты по продажам - это то звено, которое связывает описания из маркетинговых материалов с тем, как ваш продукт выглядит в глазах конечного потребителя.
Торговый представитель - это не просто говорящий каталог ваших продуктов, в первую очередь это инструктор и переводчик. То есть, продукт, который он продает, торговый представитель должен воспринимать так же, как и те, кто его производит. Он должен уметь пояснить, как его лучше применять, из каких материалов и как он сделан. Умение ответить на любые вопросы потенциального покупателя крайне важно, чтобы развеять все его сомнения и помочь принять решение о покупке. Появиться подобные крайне необходимые знания могут только в том случае, если ежедневно дышать и жить продуктом. У сторонних продавцов никогда нет возможности добиться вовлеченности в продукт на таком уровне, поскольку они в любой момент могут переключиться на другой продукт, если продажи вашего не оправдают их ожиданий.
3. Вашему продукту необходимы надежные представители
Продажа - это всегда несколько больше, чем просто сделка. Она обязательно касается вашего бренда, который в процессе покупки теряет или приобретает некие баллы. Услуги внештатных продавцов приводят в конечном итоге к потере с вашей стороны контроля непосредственно над процессом, а следовательно, к ухудшению образа торговой марки, который формируется с точки зрения ваших потребителей.
Самый распространенный сценарий: внештатный продажник звонит ежедневно по сотням номеров, обещая при этом выслать буклет или каталог, но не выполняя данное обещание. Хорошо, если подобное случается внутри вашей фирмы, поскольку потребители начинают выяснять, почему им не была доставлена более подробная информация, благодаря чему вы узнаете обо всем достаточно быстро. Но если единственным контактом, связывающим покупателя с вашей компанией, является внештатный продавец, то обратной связи (бесценной!) вы лишены в этой ситуации автоматически. Впечатление у потребителя в подобных случаях одно: повлиять на ситуацию он никак не может и, более того, для вашей компании это обычная практика.
То, что ваши потребители отдадут предпочтение вашим же конкурентам, становится более чем вероятным. Сам того не желая, внештатный продавец может нанести торговой марке весьма ощутимый урон прежде, чем вы разберетесь в сложившейся ситуации.
Да, независимые продавцы в сравнении с собственным торговым представительством на первый взгляд кажутся весьма перспективным и выигрышным вариантом, но во многих случаях реальная ценность измеряется не рублями. Постановка и развитие собственной службы продаж - одно из основополагающих вложений в долгосрочную стратегию развития вашей компании. Собственные торговые представители будут заняты исключительно вашими продуктами, благодаря чему вынуждены будут углубляться в рынок и стараться охватить его максимально. Каждого из своих сотрудников вы будете иметь возможность не просто обучать, а следить за сделанными успехами, что будет являться гарантией, что информация о ваших продуктах без искажений доносится до конечных потребителей. Они будут преподносить эту информацию теми словами, которым из научите вы, благодаря чему и покупатели о вашем продукте будут говорить именно так, как вам хочется.
