9 эффективных способов склонить посетителя интернет-магазина к покупке
Предлагаем вам ознакомиться с информацией о девяти эффективных техниках убеждения посетителей онлайн-магазинов в необходимости совершения покупки. Использование каждой из них в отдельности и всех в совокупности повышает продажи.
1. Предложение бесплатной доставки приобретённого товара
Исследования показывают, что одним из сервисов, стимулирующих человека к приобретению товара в интернет-магазине, является услуга бесплатной доставки. Онлайн-покупатели из разных социально-экономических слоёв, участвующие в опросах, до сих пор называют бесплатную доставку товара главной причиной принятия положительного решения о совершении покупки.
В ряде магазинов предлагается бесплатная доставка товара вне зависимости от его стоимости, другие бесплатно доставляют покупку, если её цена превышает некий уровень. При этом замечена интересная особенность. Покупатели готовы переплатить 100 долларов за однотипное изделие только для того, чтобы сэкономить 5 баксов на доставке. Объясняется это, видимо, подсознательной тягой человека ко всему бесплатному.
Рекомендации
Обратите внимание на следующий пункт, из которого вы узнаете, каким образом необходимо продвигать сервис доставки с бесплатными опциями.
Если вы решили предоставлять бесплатную доставку только тем покупателям, кто превысил установленный вами уровень стоимости заказа, то в обязательном порядке разместите убеждающие сообщения об этом в разделе "Корзина".
2. Размещение баннера вашего уникального предложения
Наиболее удачным названием для этого решения могло бы стать слово "промо-полоса". Откройте любой иностранный электронный магазин, и вы обязательно увидите на его страницах нечто подобное. Иногда это простой статичный баннер, а иногда – креативные и яркие вариации, привлекающие внимание посетителей к коммерческому предложению.
Довольно любопытное открытие сделали американские исследователи. Когда люди описывали интернет-магазин, редко кто упоминал о "промо-полосах". Однако на прямой вопрос о том, помнят ли они содержание баннера, все давали утвердительный ответ. При детальном исследовании оказалось, что клиенты лучше другой запоминают информацию о возможности возврата денег за товар и условиях бесплатной доставки (см. п.1).
Рекомендации
1. Размещайте на баннере не более трёх сообщений.
2. Сделайте очевидной возможность кликать по сообщению компьютерной мышью.
3. Размер значков для сообщений о возвратах и сервисе доставки должен быть небольшим.
4. Соблюдайте единый стиль в дизайне баннера для того, чтобы ваши посетители не отвлекались.
5. Каждое сообщение должно выделяться на фоне других. Отделяйте их друг от друга, например, свободным пространством.
6. Используйте примерно следующие форматы сообщений:
- "Бесплатная доставка в течение суток при заказе товара на сумму от ...";
- "Участвуйте в распродаже и экономьте ... рублей";
- "Покупаете товар онлайн - получаете его в магазине";
- "Закажите товар до 14 часов, и мы доставим его в течение суток".
3. Мгновенный доступ из основного меню интернет-магазина к новинкам и товарам из распродажи
Все опрашиваемые покупатели в качестве стимула к совершению покупки отмечали возможность приобретения новинок и товаров на распродажах. Поэтому высокая скорость получения доступа посетителя магазина к новым предложениям и товарам из распродажи обеспечивает проявление энтузиазма по поводу покупки изделий из этих категорий.
Рекомендации
При наличии свободного пространства в меню онлайн-магазина разместите там ссылки на новые предложения и раздел распродаж. Целесообразно раздел "Новинки" ставить на верхнюю строчку в меню.
Если используется расширенное меню, то необходимо организовать мгновенный доступ к новинкам и разделу распродаж, выделив при этом эти ссылки из основного перечня подкатегорий. Например, для обозначения раздела "Распродажа" можно использовать красный цвет - достаточно простое, и вместе с тем убедительное решение.
4. Наличие ссылки "Показать все"
Неоднократно проведённые исследования показали, что при выборе нужного товара из большого числа наименований перед тем, как использовать фильтр, люди намерены просмотреть все предложения на одной странице. Объясняется это просто – интернет-пользователи не любят перелистывать интернет-страницы и переходить между разделами.
Не менее важное открытие заключается в том, что посетители интернет-магазина зачастую принимают решение о совершении покупки на основании внешнего вида товара. То есть, информация о технических и других моментах для них на начальном этапе выбора вторична. Важным является общее впечатление. И только пролистав страницу сверху донизу и обратно, посетитель начинает пользоваться фильтрами.
Рекомендации
- Запомните выбор посетителя (включая подкатегории) после совершения им клика по кнопке "Показать все".
- Для снижения нагрузки на аппаратную часть интернет-магазина описания товаров должны динамически подгружаться по мере пролистывания страницы вниз.
- Проанализируйте действия посетителей для определения необходимых им фильтров. При этом учтите, что установить нужно не только тип фильтров, но и порядок их расположения.
- Для улучшения пользовательского опыта ещё до перехода посетителя на страницу с описанием товара используйте миниатюры большого размера.
- Организуйте быстрый просмотр для облегчения доступа к изделиям без необходимости постоянного перемещения между страницами конкретных товаров и полным их перечнем.
5. Стимулируйте посетителей к написанию отзывов
Отзывы покупателей об онлайн-магазине и всевозможные рейтинги, например, товарных позиций, являются отличными инструментами убеждения посетителей в совершении покупки. Результаты неоднократных исследований подтверждают, что для людей, раздумывающих о возможности покупки товара в данном конкретном магазине, наличие отзывов и рейтингов является важным стимулом для оформления заказа.
Рекомендации
- Просите покупателей оставить не только отзыв о товаре, но и написать несколько слов о себе. Это повышает убедительность отзывов и формирует доверительное отношение к вашему магазину.
- Оставление отрицательных отзывов не должно ввергать вас в панику. Наличие таких отзывов говорит о вашей честности, а, кроме того, позволяет скорректировать ваши позиции в отношениях с поставщиками и отстоять свои интересы.
- Размещайте отзывы на страницах с перечнями товаров. В этом случае мнения ваших покупателей будут более эффективно работать на убеждение сомневающихся. Отзывы и пользовательский рейтинг располагайте ближе к наименованиям товаров.
- Обеспечьте посетителям возможность просмотра только тех отзывов, которые оставлены людьми, похожими на них – из одной социальной группы, одинакового финасового положения. Это формирует среди вашей клиентуры чувство единения, что благожелательно воспринимается и в результате приводит к совершению покупки в вашем магазине.
6. Изображение товара с разных ракурсов
Фундаментальным фактором создания успешного онлайн-магазина является наличие качественных фотоснимков с изображением товаров. Не секрет, что один из самых важных элементов успешной торговли заключается в возможности контакта с товаром. Однако, если невозможно прикоснуться к изделию, как в электронном магазине, то покупатель должен хотя бы увидеть его изображение, и лучше всего - со всех сторон.
Рекомендации
- Разместите несколько альтернативных фотоснимков изделия и предоставьте посетителю возможность увеличения изображения товара.
- Если изделие состоит из нескольких частей, разместите фотоснимки каждого компонента в отдельности.
- Для представления некоторых товаров необходимо разместить видео, где видно, как изделие функционирует. В этом случае видео по эффективности представления товара сравнится с полноценной демонстрацией, проводимой в обыкновенном магазине.
7. Прозрачность вариантов оплаты покупок
Предоставьте посетителям полную информацию для обеспечения удобства оплаты товара. Способы перечисления денежных средств за товар должны быть описаны явно, детально и точно. Вместе с тем, информацию нужно подавать таким образом, чтобы ничто не отвлекало покупателя от цели.
Рекомендации
- Первый шаг оплаты должен быть простым и интуитивно понятным как для новых клиентов, так и для существующих. Удалите со страницы оплаты заказа любую отвлекающую текстовую информацию, а объём полезных сведений минимизируйте.
- Если длительность процесса покупки небольшая (при продажах несложных товаров), то в начале страницы разместите сообщение о том, что покупатель вправе создать свой аккаунт в магазине на заключительной стадии покупки.
- Сделайте предельно простым алгоритм подтверждения заказа. Эта страница должна содержать лишь полезную информацию, представленную в простом виде. К примеру, можно попросить нового покупателя выбрать только пароль для создания аккаунта.
8. Наличие иконок и заслуживающих доверия логотипов безопасности на странице оплаты
Вне зависимости от авторитетности и веса онлайн-магазина критически важным фактором успешной торговли является явное видимое подтверждение безопасности процесса оплаты покупок. Разумеется, целесообразно размещать иконки и логотипы безопасности не только на странице оплаты, а и в других разделах сайта. Это вызовет доверие к магазину ещё до перехода посетителя к процессу перевода денежных средств.
Рекомендации
- Введите логотип провайдера безопасности в заголовок страницы оплаты.
- Значки безопасности и логотипы должны быть активными, то есть, при наведении мыши на них во всплывающем окне должны показываться сведения о вашем магазине.
- Тщательно протестируйте этот инструмент во избежание возникновения трудностей у посетителей.
9. Фокусировка внимания клиентов на процессе оплаты и обеспечение лёгкости обращения в сервис поддержки покупателей
Недавние исследования показали, что посетители интернет-магазина фокусируются на процессе оплаты, если на странице нет отвлекающей информации. Поэтому скрывайте от покупателей все элементы веб-страницы, которые отвлекают человека от выполнения операций по переводу денежных средств.
Рекомендации
- Включите в сведения о контактных данных службы поддержки клиентов информацию о часах её работы и стоимости телефонного звонка. Это сделает ожидания посетителей прозрачными.
- Разместите ссылку на лайтбокс, содержащий информацию о процессе доставки и возврата покупки. Размещение такой же ссылки целесообразно на страницах политики приватности.
- Удалите со страницы оплаты ссылки, размещённые в футере сайта.
- Контролируйте поведение пользователей, следя за их сессиями. Это даст возможность определить, при выполнении каких действий они испытывают затруднения, и внести необходимые коррективы, сделав онлайн-магазин более эффективным.
- Стимулируйте посетителей на создание аккаунтов на конечных стадиях процесса покупки, поскольку зачастую посетители относятся к созданию покупательского аккаунта как к чему-то трудному и неприятному.
