Функции, выгоды или ценности: что нужно для успешных продаж
Львиная доля всех бизнесменов дают определение "ценности" как "большему количеству продукта по меньшей цене". Но это определение неверно.
Такое определение ценности подходит для рекламы супермаркетов, а для продаж в сфере В2В это понятие имеет совершенно иной смысл.
Может быть, чтобы лучше понять "продажи ценности", следует сравнить ее с парой других главных концепций в продажах: продажей выгоды от использования продукта и продажей самой функции продукта.
Продажа функциональных возможностей продукта
Когда вы продаете функции продукта, то первым делом начинаете описывать какие-то его элементы, думая, что это может впечатлить потребителя. Например: "Устройства нашей фирмы имеют удвоенный разъем для того, чтобы подключаться к периферии".
Зачастую продажа возможностей не производит нужного впечатления, потому что потенциальные клиенты не сразу понимают, зачем им понадобилась та или иная функция.
Продажа выгоды от использования продукта
Продавая выгоды, вы точно также демонстрируете функции продукта, но связывая при этом их с тем, как они способны решить проблемы покупателя. Например: "Устройства такого типа производят в нашем регионе, именно поэтому вам будет обеспечена самая быстрая доставка".
Этот подход к продажам является более результативным, чем обычная продажа функций. Но клиент не всегда может заметить, почему конкретная выгода так важна в контексте его собственного бизнеса. Потребитель понимает, что молниеносная доставка – это несомненный плюс, но ему очень тяжело в тот же миг соотнести эту выгоду с остальными приоритетами и особенностями бизнеса.
Продажа ценности
В таком случае лучше начать с определения тех целей, которые потребитель желает достигнуть в своем бизнесе, а потом показываете связь данных целей с конкретными выгодами от использования определенных функций продукта либо возможностей от вашего предложения. Например: "Торможение планов производства в связи с задержкой поставки комплектующих может обойтись вам в десять миллионов рублей ежегодно. Мы располагаем отлаженным местным производством нужных вам комплектующих, поэтому сможем поставлять вас ими настолько быстро, как это потребуется".
Другими словами, продаваемая ценность не является количеством продукта с определенной стоимостью - это влияние приобретения на бизнес потребителя, соотнесенное с ценой.
Очень важно понимать определение "ценности" именно так, так как это и есть ключ к блестящим продажам в сфере В2В.
