Как увеличить объем продаж, повысив цены в интернет-магазине
С проблемой ценообразования в сфере интернет-торговли рано или поздно сталкивается каждый владелец интернет-магазина или сайта, продающего товары и услуги. На большинстве ресурсов первоначально установленные цены не меняются в течение долгого периода и могут обновляться лишь при получении новой партии товара. Изменение этого нерационального подхода к управлению ценами в сторону постоянного мониторинга стоимости товара помогает сделать сайт более эффективным и существенно повысить получаемые от него доходы. Для того, чтобы повышение цен прошло гладко, можно использовать одну или несколько из шести перечисленных методик.
1. Постоянный мониторинг и изменение цен
Для успешной торговли в интернет-магазине необходимо постоянно пересматривать и контролировать цены, беря в учет такие факторы, как себестоимость продукции, стоимость упаковки и доставки, цены у конкурентов на такие же товары. Если требуется повышение, то необходимо объяснить принятие этого решения постоянным клиентам, при этом находя веские аргументы помимо прибыльности своего бизнеса. Возможно, вы потеряете несколько заказчиков, но в то же время, меняя свой ассортимент, предлагая качественный сервис и скидки, вы сможете отвоевать их назад. Если в вашем магазине изменение цен происходит редко, то перед повышением стоит задействовать усилия всей команды, чтобы определить уровень повышения или отдельный сегмент продукции, по которому можно провести опрос среди покупателей и определить покупательский спрос, после чего производится небольшая наценка. Периодический мониторинг установленных цен позволяет определить потери или прибыли от товаров, продающихся нечасто или проданных довольно давно.
2. Обновление ассортимента улучшенными версиями продукта
Бывают случаи, что повышение цен отпугивает постоянных клиентов. Если такое случается, то привлечь внимание постоянных покупателей помогает предложение улучшенных версий товара по чуть завышенной цене. Например, когда меняется упаковка или вес, расширяется цветовая гамма или используются более качественные материалы, изменение цены на продукт воспринимается покупателями более лояльно. Известно, что некоторые интернет-магазины из-за этого фактора продают продукцию по разным ценам в зависимости от популярности цвета. Покупателю приятнее заплатить немного больше за улучшенный товар, и при этом для продавца важно подчеркнуть то, что продукция действительно изменилась.
При реализации уникального продукта вы можете спокойно поднимать ценовую планку в готовности встретить лишь небольшое возмущение со стороны потребителей, так как эксклюзивную вещь трудно будет найти в другом месте. Однако, чтобы не подрывать репутацию компании, нужно делать поднятие цен прозрачным для клиентов.
3. Продажа комплектов из разных товаров
Если продажа товара с улучшенными характеристиками не подходит для вашего вида продукции, то слегка завысить цены помогает реализация товаров в наборах. Это решение особенно эффективно, если один из элементов комплекта является новинкой. Такой подход можно использовать также при продаже уже имеющихся товаров, совмещая популярные позиции с повышенной ценой с малопокупаемыми. Пакетное предложение можно продвигать сразу на нескольких страницах, где представлены предметы из набора. Такой подход также помогает покупателю потратить немного большую сумму, чем планировалось изначально. Дополнительный успех этой акции приносит красивая упаковка.
4. Предложение дополнительных сервисных услуг
Популярный способ немного изменить цены в сторону повышения - оказание дополнительных услуг. Это может быть наличие фирменной упаковки, дополнительная гарантия своевременной доставки товара за небольшую сумму, предложение дополнительного сервиса, например, смс-уведомления. Сделав акцент на новой услуге, можно немного повысить цены на некоторые позиции, либо предложить клиентам доплачивать за новые услуги, на что всегда найдутся желающие. Введение дополнительных услуг обеспечивает привлечение новых клиентов наряду с тем, что удерживает постоянных покупателей и одновременно повысит доходность интернет-магазина.
5. Использование программных приложений для управления уровнем цен
Крупные интернет-магазины используют программы, помогающие контролировать ценообразование. Например, некоторые линейки программ помогают автоматически менять цены в зависимости от таких факторов, как цены конкурентов, минимальная прибыль, тип продукта, его состав. Другие компьютерные компании-разработчики предлагают более сложные инструменты для автоматизации управления ценами, которые позволяют менять расценки сразу у групп товаров при поступлении на склад или делать автоматическую переоценку в определенный период месяца.
6. Сегментирование рынка
Сегментирование покупателей в зависимости от потребительского интереса помогает устанавливать разные цены на одни и те же товары. Например, можно немного завысить цену для розничных покупателей, оставив прежний уровень для оптовиков. Это выгодная стратегия сбора впечатлений и отзывов от клиентов по поводу роста цен. Сегментация также проводится в зависимости от расстояния между складом и покупателем (если доставка бесплатная), или осуществляется по результатам тестирования покупателей с учетом их ожиданий и других маркетинговых показателей. При продаже продукта другим компаниям с наличием большого числа конкурентом можно устанавливать B2B-цены, "business to business", которые будут отражать цены на услуги и товары со стороны конкурентов.
