Как передовые технологии изменят процесс продаж?
Как известно, в течение последних двух десятилетий именно специалисты в области продаж были одними из пионеров освоения новых технологий, впоследствии проникающих во многие сферы деятельности, прямо или косвенно связанные с бизнесом. Именно "продажники" одними из первых оценили те преимущества, которые сулит использование облачных CRM и смартфонов.
Таким образом, для того, чтобы узнать, какие именно из новых технологий найдут признание и наиболее широкое распространение в бизнес-среде, имеет смысл обратить внимание на те тенденции в области IT, которые завоевывают популярность среди менеджеров по продажам. В этом материале содержатся некоторые соображения, которые высказывает по данному поводу в одной из своих книг Говард Стивенс.
1. Принципиальная невозможность "холодных" звонков
Подавляющее большинство компаний так или иначе используют в своей работе системы голосовой почты, которые являются некими "автоматизированными секретарями", призванными обеспечивать более эффективную коммуникацию. В последнее время наметилась явная тенденция от постепенного отказа от применения этого технологического решения, и сейчас многие ответственные за принятие решений менеджеры все чаще отвечают на входящие звонки только от тех абонентов, номера которых отображаются явным образом.
Так называемые "холодные" звонки, производимые с помощью систем автодозвона, стали предметом внимания законодателей многих европейских стран. В странах ЕС всё чаще звучат призывы их просто запретить, и весьма вероятно, что в скором времени так и будет. Что касается Соединенных Штатов Америки, то они пока вполне легальны, однако Федеральная торговая комиссия также раздумывает над вопросом если не полного их запрета, то существенного ограничения.
Таким образом, можно с достаточно высокой долей вероятности прогнозировать, что в ближайшем будущем "холодные" звонки престанут быть тем способом, с помощью которого телемаркетологи привлекают потенциальных клиентов. Опытные специалисты в области продаж, предвидя такое развитие событий, уже сейчас прибегают к новым способам эффективного взаимодействия с деловыми партнерами, предполагающим использование персонифицированных способов коммуникаций как в онлайн-, так и в оффлайн-режимах.
2. Планшеты вместо ноутбуков
Некоторые прозорливые эксперты в области высоких технологий еще в момент выхода на рынок iPad прогнозировали, что эти устройства вытеснят ноутбуки из сферы делового применения. Практика их использования показывает, что они были, скорее всего, правы: согласно данным проведенных недавно исследований, примерно девять из десяти менеджеров, у которых есть iPad и отправляющихся в деловые поездки, предпочитают брать с собой в дорогу именно его, а не ноутбук.
В этой связи интересно, что уже в 2011 году iPad сумел сумет отобрать значительную долю рынка у персональных компьютеров, а с выходом в свет планшетов Surface от Microsoft стало окончательно ясно, что и эта крупнейшая компания оценила перспективы такого рода устройств и собирается в их сегменте составить серьезную конкуренцию Apple.
Правда, судить о том, какую долю рынка Surface сможет отобрать у "яблочного гиганта", пока преждевременно. Вне всякого сомнения, персональные компьютеры и ноутбуки с операционными системами семейства Windows еще достаточно долго будут иметь серьезные позиции в сфере бизнес-применения, однако уже сейчас понятно, что в конце концов в отделах продаж они уступят место планшетам.
3. Массивы данных — основа менеджмента будущего
Менеджерам по продажам постоянно приходится иметь дело с большими массивами данных, которые отражают деятельность компаний в сфере реализации продукции наглядным образом. При этом, в силу того, что данные о выручке становятся известны только по прошествии некоторого времени после реальных произведенных продаж, им довольно трудно определить, действительно ли эти показатели являются результатом приложенных усилий, неправленых на рост сбыта товаров или услуг.
Такое положение дел приводит к тому, что многие "продажники" в своей практической деятельности чаще всего опираются на свою интуицию и деловое чутье. Во многом поэтому многие фирмы затрачивают ежегодно огромные суммы на всевозможные тренинги по продажам, основной целью которых является передача ценного опыта более успешных менеджеров по продажам менее успешным, причем, в большинстве случаев остается неизвестным, есть ли от этого реальная польза.
Современные системы CRM и технологии электронных опросов позволяют собрать и проанализировать огромные объемы данных, касающихся производительности персонала отделов продаж. Как показывает практика, такой научно обоснованный подход намного надежнее и результативнее интуитивного и позволяет избежать многих ошибок и излишних затрат.
Следует отметить, что наиболее успешные "продажники" — это талантливые от природы люди, которым посчастливилось реализовать свои способности на практике. Методы анализа данных результатов их работы позволяют основывать тренинги не на интуиции, а на реальных фактических показателях.
4. CRM превратится в "невидимую" систему
Примерно в 70% случаев практическое внедрение CRM, как выяснилось в ходе многочисленных проведенных исследований, оказывалось неудачным. Основную причину этого эксперты видят в том, что имело место несоответствие потребностей руководящего звена отдела продаж с потребностями рядовых менеджеров. Это выражалось в том, что для первых важнейшим является контроль за процессом реализации продукции или услуг, а для вторых — контроль за отношениями с клиентами. Современные системы CRM, наряду с использованием смартфонов и планшетов, позволяют устранить это противоречие за счет более гибких настроек и улучшенных алгоритмов работы с массивами данных.
Можно с уверенность констатировать тот факт, что благодаря использованию новых технологий накопление клиентских данных станет полностью автоматизированным процессом, в результате чего CRM обретут "невидимость". Похожие процессы в недавнем прошлом успешно произошли с электронной почтой и локальными компьютерными сетями.
5. Повсеместное применение интерактивного видео
В бизнес-среде видеоконференции используются уже достаточно давно, однако, главной роли в процессе выработки и принятия важных решений менеджерами по продажам пока не играют. Можно, однако, прогнозировать, что в течение ближайшего десятилетия ситуация изменится благодаря широкому использованию планшетов и смартфонов.
Благодаря таким распространенным приложениям, как Skype, а также тому, что возможность проведения видеоконференций интегрируется в мобильные устройства, видеосвязь превращается в легкий и общедоступный способ коммуникации, позволяющий организовывать самые различные мероприятия в режиме онлайн. Это позволяет, например, производить совместные презентации, осуществлять тренинги по продажам, оказывать консультационные и сервисные услуги клиентам. Все идет к тому, что уже в ближайшее время использование интерактивного видео во многих случаях позволит избежать необходимости личных встреч.
