Как определить целевую аудиторию и выбрать маркетинговую стратегию
Если у вас есть задача открыть интернет-магазин, новый бизнес или запустить на рынок новый товар, то обязательно потребуется узнать свою целевую аудиторию и наладить с ней тесный контакт. Мы можем дать несколько полезных рекомендаций, которые позволят узнать свою аудиторию.
Существует семь важных вопросов, на которые нужно уметь ответить.
1. Какова частота приобретения того или иного продукта, услуги?
2. Где чаще всего потребитель покупает товар: в реальном магазине или в виртуальном?
3. Какова оптимальная цена, которая удовлетворит покупателя?
4. Ваш продукт теряет актуальность? Влияет ли на него мода и как это отражается на цене? Есть ли вариант доставки продукта бесплатно?
5. Как потребитель выбирает товар: заходит на сайты, ищет в поисковых системах, ориентируется на советы друзей в соцсетях?
6. Как клиенты оценивают ваш товар: как предмет первой необходимости, имиджевый предмет, предмет для приятного владения?
7. Когда вы получите ответы на данные вопросы, вы сможете построить маркетинговую линию, направление продаж.
Деление рынка на сегменты и таргетинг
Изучите объем рынка продукта, который вы хотите продавать. Это позволит определить группу целевых потребителей.
Теперь нужно разделить потребителей вашей целевой группы на сегменты: возрастные, социальные, половые, группы по расположению, другим характеристикам. Если ваш товар – косметика, то весьма значимы возрастные различия и предпочтения. Сразу получить потребителей во всех группах не получится. Один магазин или одна линия продукта не может быть рассчитана на все группы покупателей.
Сегментация рынка необходима для того, чтобы сгруппировать потребителей со сходными взглядами, потребностями и вкусовыми пристрастиями. Это сложно. Для осуществления этой задачи можно воспользоваться бесплатной информацией, доступной в Сети. Можно проанализировать сайты ваших конкурентов, посмотреть их трафик, изучить географию их клиентов, данные по демографии, посмотреть, какие стратегии маркетинга они применяют.
Когда рыночные сегменты определены, нужно выбрать один целевой рынок, на котором стоит продолжить более тщательное исследование. Нужно понять, какую продукцию ищут покупатели, сколько они готовы за нее отдать, какими видами поиска оперируют потребители, какие магазины посещают. Ваш сегмент целевого рынка является тем фактором, который важен при выборе оптимальной стратегии интернет-рекламы, дизайна сайта, самой продукции. Магазины должны полностью соответствовали выбранному целевому сегменту рынка. Хотя внутри одного большого магазина могут быть несколько небольших, которые будут ориентироваться на этот же сегмент.
Как получить данные о клиентах
Опрос – прекрасный вариант для того, чтобы собрать нужную информацию, она даст сведения о клиентах и позволит видеть будущее вашего бизнеса. Среди инструментов, которые можно использовать для изучения потребителей и их предпочтений, - Constant Contact, Survey Monkey, Zoomerang. В процессе проводимого опроса задайте потребителю вопрос о том, каковы их планы покупок в течение года, какие продукты их интересуют, как они относятся к имеющимся рыночным тенденциям, какой товар в течение года они будут приобретать, где, почему. Нужно узнать возраст клиентов, образование, их доход, определить уровень потребления той или иной товарной группы. Так вы будете владеть информацией, которая позволит вам скорректировать ходы маркетинга, рекламные акции, даже производство.
У вас есть возможность рассылать опросники, бюллетени с информацией, в которых нужно давать ссылки на анкету, ссылки можно размещать в транзакционной рассылке. Вы можете использовать социальные медиа для проведения важных маркетинговых исследований, для этого можно использовать рекламу или страницы друзей и клиентов в Facebook. Хорошее место для распространения ссылок на опросники – Twitter. Стимулируйте тех, кто готов давать информацию, дарите им сертификаты на продукцию, предлагайте скидки.
Важным источником данных о клиентах являются Double Click Ad Planner от Гугл и Quantcast. С их помощью можно видеть демографический срез вашей клиентской аудитории, получить данные о ее пристрастиях, другие ресурсы, которые ориентированы на эту же аудиторию. Кроме того, сервисы дадут сведения о трафике. У них имеются версии, которыми можно пользоваться бесплатно. Среди инструментов - SpyFu и Compete, которые позволят вести стратегию маркетинга, способную быть конкурентной. Они дадут возможность увидеть размер вашего рынка, определить нужные запросы, по которым посетители ищут продукт, которым вы торгуете. Разумеется, версии, которыми можно воспользоваться на бесплатной основе, имеют некоторые ограничения в выборе возможностей.
Каковы следующие шаги?
По окончании исследований проводится построение стратегии, которая будет привлекать покупателей и предлагать им реализуемый вами товар. Причем реализация может идти по грамотно определенной цене. Главный вопрос состоит в следующем: в состоянии ли вы удовлетворить запросы нескольких рыночных покупательских сегментов в одном и том же виртуальном магазине? Ответ на вопрос даст вам возможность определиться с тем, как вам стоит группировать товар, построить навигацию на ресурсе и сделать действительно продающий сайт. Конкретные маркетинговые и продажные стратегии включают в себя иные части бизнес-модели, например, услуги, каналы, цены, продукты, организационную структуру.
Знание своей аудитории и будущего своего бизнеса – это та база, на которой можно строить бизнес. Только после тщательного исследования своего рынка можно увидеть возможности для себя и своего магазина, любого бизнеса. Анализ рыночной ситуации даст сведения о ваших конкурентах, о способах борьбы за своего покупателя.
