Как получить от клиента данные для кейса об успешном сотрудничестве
Кейсом называют описание уже завершенного проекта, это может быть та или иная конкретная деловая ситуация, история взаимоотношений с клиентурой. Кейс считается очень действенным маркетинговым материалом, а главным его преимуществом является наглядность и убедительность. Еще одно удобство подобного контента – легкость в дальнейшем распространении и дублировании на интернет-ресурсах в качестве редакционного материала, который сделает вашей компании весьма эффективную рекламу в Интернете.
Последнее исследование в области "Business to Business", выполненное аналитиками "MarketingProfs" совместно с "CMI" показало, что опубликованный кейс занимает высокое 4-е место в списке самых действенных и часто применяемых приемов маркетинга. Более 60% опрошенных специалистов охарактеризовали кейс как "эффективный" или даже "весьма эффективный" маркетинговый материал. Если сравнить этот результат с аналогичными специализированными опросами трехлетней давности, то можно увидеть существенный рост популярности технологии кейсов (более, чем на 30%).
Несмотря на это, большинство компаний (при всем желании использовать историю взаимоотношений со своими клиентами) не могут убедить в этом клиентов и получить необходимую информацию. Как же быть?
Укажите клиенту на преимущества, которые он получит, предоставив данные для кейса
Частая ситуация: компания умоляет клиента поделиться информацией, фактически прося об одолжении. Но клиент и так полагает, что оказал большую услугу, пойдя на сотрудничество. Поэтому мольбы и человеческие просьбы вряд ли послужат достаточной мотивацией.
Выход – доказать клиенту, что он сможет сам извлечь выгоду. Он должен понять, что создание кейса на основе его истории – выгодный и беспроигрышный проект, полезный для обеих компаний.
Важно обратить его внимание на то, что существенная часть кейса послужит своеобразной рекламой преимуществ его продукта (особенно, если они связаны с вашей собственной продукцией). Расскажите клиенту, как будет происходить распространение материалов кейса. Ведь посетители сайтов и блогов, где вы разместите информацию – и его целевая аудитория.
Довольно легко обычно добиться сотрудничества с небольшими компаниями, ориентированными на рынок "Business to Business". С крупными корпорациями труднее, но и с ними можно найти общий язык. Неоспоримая польза, которую даже серьезная корпорация может извлечь из обнародования истории взаимоотношений – продвижение той продукции, которая не получает необходимой поддержки в рамках основной маркетинговой стратегии корпорации.
Работа над кейсом должна быть легкой и приятной
Когда преимущества такого взаимодействия становятся очевидны клиенту, обязательно продемонстрируйте, что временные и энергетические затраты с его стороны будут минимальными.
Любой опытный сотрудник вашей фирмы (или сторонний специалист) должен взять у клиента интервью, составить проект кейса и предоставить компании-клиенту для утверждения. Профессионал сможет меньше, чем за час, провести интервью для написания текста в полторы тысячи слов, основываясь на опыте клиента и на истории взаимоотношений с вашей продукцией. Следует убедиться в технической и общей компетентности специалиста, которому вы собираетесь доверить интервьюирование и написание статьи. Быстрые и качественные результаты порадуют не только вас, но и клиента.
Профессиональному автору с опытом работы в области написания соответствующих статей не составит труда должным образом представить информацию, получаемую от клиента. При этом какие-то ненужные подробности легко опускаются. Простой пример – недальновидный клиент начинает во время интервью в красках описывать шаги, предпринятые им для решения какой-то очень важной бизнес-проблемы. При этом, как это часто бывает, руководству его корпорации отнюдь не выгодно опубликование информации даже о факте существования такой проблемы. Работа интервьюера – грамотно оценить ситуацию и не довести ее до конфликта.
Проверьте, удовлетворяют ли клиента результаты
Создание кейса, основанного на клиентском опыте – задача очень деликатная, ведь необходимо учитывать при этом интересы обеих компаний. Поэтому итог должен явным образом учитывать клиентские запросы и интересы, давать ему понять, что его позиция и мнение повлияли на конечный результат. Каждый участник сотрудничества должен ощущать, что его деятельность освещена в материалах с положительной стороны (впрочем, переусердствовать здесь опасно – кейс должен быть правдоподобным и вызывать доверие, как у рядового читателя, так и у авторитетных деловых изданий). Другой важный момент – соответствие принятому формату публикаций на тех площадках, которые вы планируете использовать для размещения.
Грамотным шагом будет обращение к журналисту, имеющему опыт написания текстов на тематику, близкую вашей компании. А по прошествии года вы можете вновь обратиться к созданию кейсов и обнародовать материалы, в основу которых лег новый положительный опыт компании-клиента. Такой контент обязательно понравится посетителям, а вы сможете сделать действительно качественный сайт для привлечения новых клиентов.
