Обучение специалистов по продажам: полезные советы руководителю
Любой руководитель хочет быть уверенным в компетентности своих сотрудников. Важно, чтобы каждый представитель компании, в чьи обязанности входит общение с клиентом, не только до тонкостей владел искусством ведения переговоров и этикой делового общения, но и досконально знал продукт.
Конечно же, в первую очередь это относится к специалистам отдела продаж.
Наша сила – в знаниях!
Хорошо подготовленный сотрудник должен в совершенстве знать рынок – этого можно достичь, изучая и продукт своей компании, и аналогичное предложение конкурентов. Как сделать этот процесс наиболее эффективным? На помощь придут тренинги, ролевые игры, выявляющие знания о продукте. Важный пункт обучения – написание аналитической работы о ситуации на рынке. В завершении – проверка знаний в виде экзаменов, тестов. Успешное прохождение обучения – обязательная ступень в карьере каждого нового сотрудника.
Еще одна существенная деталь – все новички должны пройти одинаковую программу обучения, невзирая на их опыт и компетентность - только так можно овладеть знаниями о компании и продукте в полном объеме. Важно пройти обучение до первых переговоров с клиентами.
Сохраним полученные знания
Современные технологии дают неограниченный доступ к информации. Это очень удобно: как только возникает необходимость, мы можем получить доступ к нужным сведениям. Но, действуя таким образом, мы не владеем информацией, не анализируем – мы лишь используем ее, забывая со временем.
Как этого избежать? Если руководитель заинтересован в глубоких знаниях членов своей команды, он должен постоянно проверять их. Это можно сделать, изучив общение с клиентом: важно, чтобы сотрудник в полной мере демонстрировал владение информацией о продукте. Можно оценить его активность на совещаниях, нелишним будет узнать отзывы клиентов.
Мы стремимся к знаниям! Мы – сильная команда!
Для специалиста отдела продаж важно быть в курсе последних новостей отрасли, важно стремиться обогатить свои знания чтением специализированной литературы. Чтобы команда была сильной, нужно, чтобы каждый ее игрок был готов постоянно развиваться, овладевать новыми знаниями и с успехом применять их на практике.
Может ли руководитель повлиять на процесс обучения? Безусловно, да. Задача руководителя - создать правильный настрой коллектива, организовать, нацелить его на достижение результата. Хорошие плоды приносит практика внутрикорпоративного общения – обмен опытом и полученной информацией между сотрудниками. И если руководитель действительно заинтересован в росте своих подчиненных, ему важно предоставить все необходимое, что может способствовать получению знаний и повышению уровня осведомленности о продукте компании.
Каждый специалист отдела продаж должен демонстрировать владение информацией о продукте в полном объеме. Этого возможно добиться с помощью правильной мотивации к получению знаний, а это уже обязанность руководителя.
