Почему входящий маркетинг - не панацея
Входящий маркетинг не может заменить традиционные продажи, он всего лишь является мощным инструментом в арсенале рекламных специалистов.
Под термином "входящий маркетинг" (inbound marketing) подразумевают целостный комплекс мероприятий, который включает рекламные кампании, проводимые через подкасты, блоги, электронные книги, видео, различные технические руководства и описания, SMM, SEO и продвижение сайта, а также прочие разновидности контент-маркетинга.
Входящий маркетинг (outbound marketing) часто противопоставляют исходящему маркетингу, представляющему собой набор более традиционных средств - почтовых рассылок, телемаркетинга, email-маркетинга, рекламы в обычных СМИ.
Однако, многие компании, которые предоставляют маркетинговые услуги, значительно преувеличивают эффективность и важность входящего маркетинга. Такие компании заверяют своих потенциальных клиентов в том, что входящий маркетинг способен решить все поставленные задачи. Продвигая свои решения, в их рассылках можно увидеть такие фразы: "Благодаря входящему маркетингу в руках у клиента оказались все рычаги управления продажами. Поэтому многие клиенты смогли обрести новый источник получения информации об интересующих продуктах, компаниях. В основном, этими источниками выступают довольно авторитетные и известные в соцсетях личности, веб-сайты, блоггеры, поисковые системы и пр. Для принятия взвешенного решения производителю (продавцу) не нужно рекламировать свой товар (компанию). Не нужны и менеджеры по продажам, которые обычно обзванивают десятки вероятных клиентов для совершения единичной продажи. Продавцы обязаны подойти ближе к собственной аудитории".
Несмотря на громкие заявления, достаточно типичные для таких специалистов входящего маркетинга, с ними можно, а, главное, нужно поспорить.
Распространенные ложные утверждения относительно входящего маркетинга
Для иллюстрации ложности этих утверждений достаточно посмотреть на ситуацию с обеих сторон:
Заявление: "Благодаря входящему маркетингу в руках у клиента оказались все рычаги управления продажами".
Неверно! Именно клиенты во все времена были и остаются главным звеном во взаимоотношениях между покупателем и продавцом. Входящий маркетинг не может изменить эти отношения. Ведь главное утверждение успешного торговца, что клиент всегда прав, никто не отменял.
Заявление: "Многие клиенты смогли обрести новый источник получения информации об интересующих продуктах, компаниях".
Тоже неверно! Когда потенциальные клиенты пытаются получить интересующую информацию из различных соцсетей, большинство их считают этот источник как вводящий в заблуждение, а не информирующий, в отличие от корпоративного сайта.
Большинство авторитетных лидеров в соцсетях также занимаются продажами, однако, основным предметом их продаж являются собственные консалтинговые услуги. Что касается поисковых системам, то львиную долю рекламы в них покупают традиционные рекламодатели, причем, их реклама располагается на первых страницах поисковой выдачи. Онлайновые видеоролики, коммерческие сайты зачастую тоже практикуют предоставление платного контента, поэтому, такие источники информации являются ненадежными.
В действительности, только достаточно опытные эксперты могут наверняка сказать, какая информация действительно достойна доверия в определенной области, а какая фиктивна, поэтому, огромный поток информации препятствует принятию верного решения клиентами. Ведь обыватели, которые хотят приобрести тот или иной товар, не стремятся стать специалистами в тех областях, которые выходят за пределы собственных интересов.
Заявление: "Не нужны и менеджеры по продажам, которые обычно обзванивают десятки вероятных клиентов для совершения единичной продажи. Продавцы обязаны подойти ближе к собственной аудитории".
Опять неверно! Не смотря на то, что входящий маркетинг и впрямь позволяет подобрать больше информации о возможных клиентах и иногда подталкивает их к звонку, вашей компании обязательно будут нужны люди, обладающие навыками продаж, в первую очередь, умеющие продавать товар (услугу) по телефону.
Почему навык продаж по телефону все равно имеет большое значение
Довольно распространено мнение, что каждая телефонная беседа с клиентом является продажей по телефону, если даже клиент первый позвонил к вам.
Но, кто бы ни был инициатором первого разговора, изначально нужно оценить потребности потенциального клиента, чтобы превратить его в реального покупателя. Затем следует сформировать потенциала для последующего общения, завершить первоначальную сделку, подготовить почву для дальнейшего сотрудничества.
Понятно, что некоторые задачи легче решить при условии, что потенциальный клиент уже готов к сотрудничеству (о чем говорит его обращение в компанию), чем при первом вашем звонке. Однако, навыки телефонных продаж у менеджеров должны присутствовать хотя бы на начальном уровне.
***
Как видно, входящий маркетинг вовсе не является панацеей. Фактически, он является инструментом, который призван дополнять (но никак не заменять) исходящий маркетинг в сочетании с основными навыками продаж.
